用簡單的文字帶您理解產品媒合度及產品市場媒合度

什麼是產品媒合度及產品市場媒合度？

當一個新創公司嘗試要開發市場，就算擁有再好的產品也無法一蹴而就。在市場開發的早期，很少人會聽聞公司所提供產品。如果一間公司剛成立，它或許能針對特定的問題提供解決方案，但這個解決方案並沒有經過市場的驗證，導致新創公司不知道市場上顧客是否真的有這些痛點。

在創業的過程中，我們常常將事業成長期區分為產品媒合期（product-fit stage）及產品市場媒合期（product-market-fit stage）。經歷這幾期後，新創公司就會來到規模期（scale stage）。這是非常好理解的觀念，我們知道任何產品都需要的顧客，且顧客數量會隨著時間增加。然而，因為這只是一套紙上談兵的理論，當我實際開發新的解決方案時，我發現很往往會與現實有一些出入。再加上，我也注意到即使很多人都知道同一套理論，但理解與詮釋的方式又不同。

由於拓展市場的方式有很多種，所以我相信可以對這些理論進行很多不同的解釋。而且我相信只要是能讓事業能成長的方法都是正確的。但如果我們同心協力來發展新事業，每位成員都必須對每個階段有相同的理解，而以下就是我經常和他人分享的產品媒合期（product-fit stage）及產品市場媒合期（product-market-fit stage）的解釋。

產品媒合期（Product-fit stage）

產品媒合期簡單來說就是要找到產品的初始的消費客源，以確認公司所提供的產品是否能解決顧客的痛點。在這個階段，比起獲得大量顧客，更重要的是明白消費者的痛點。因此，顧客的數量並不是重點，重要的是確保我們提供的解決方案能夠有效解決顧客的問題。解決並非如字面上簡單地解決問題，而是要提供顧客認同並且願意購買的解決方案。

如果漸漸獲得更多的顧客，他們應該會有一些共同的特徵。這些共同的特徵可以構成初始客源的基準，也是最初的方向，所以認出這些特徵對市場開發是很重要的。

一旦我們可以依據這些特徵找到需要解決問題的客戶或公司，我認為產品媒合期就可以說是成功的了。在我心目中 B2B SaaS business 的準則裡，我認為在產品媒合期找到五到十位的顧客就足夠了。收益會隨著解決方案和目標客群的不同而有所差異。其中一個重要的標準就是在這個階段，這間公司的年度經常性收入（Annual Recurring Revenue）超過一萬美元（相當於台幣三十萬），時程也會隨著解決方法而有所不同。

一般來說，在這個階段最早剛出現產品的雛形時，我期許可以在十八個月之內達到五到十位顧客。實際上，很多種子投資客（seed investors）會在新創公司撐過十八個月後開始投資許多資金。在這十八個月裡，或許會發現獲得五到十位顧客是件很困難的事，因為市場上的顧客或許沒有這個需求，或是每個顧客的需求不盡相同。當遇到這種情況，則是時候該轉變產品的解決方案，或開發新的其他解決方案。新創公司通常不到十八個月就會遇到這樣的問題，因此不需等到滿十八個月，就能開始決定改變方案或是重新思考目標。

產品市場媒合期

在經過產品媒合期後，我們應該知道願意購買解決方案的目標客群的特徵。即使我們獲得十位以上的顧客，但如果我們仍不知道該如何持續找到潛在客戶，我必須說我們還不夠資格迎接產品市場媒合期。

我認為定義這些目標客群的特徵就等同於定義有效潛在客戶（Marketing Qualified Lead）。有效潛在客戶是那些有可能對我們公司的解決方法有興趣的客群，產品市場媒合期就是為了找出獲得有效潛在客戶的辦法。對商業而言，蒐集潛在客戶（leads generation）是最重要要素之一。但是在這個階段，與其被動地等客戶來，我認為更重要的是摸索出一套能更有效蒐集潛在客戶的規則或方法。如果我們的產品解決方案非常強大的話，或許能順其自然地讓很多人知道。這樣一來，在這個階段就不會有太多事情要做。但在大多數的情況而言，公司會需要找出有效的方法來找到需要解決相似問題的客戶們。如果那些客戶有注意到這些問題並且認為花錢購買這個方案是值得的，這些潛在客戶即會變成行銷潛在客戶（Sales Qualified Lead），並最終成為消費者。

產品市場媒合期的目標是要找到一套能重複執行來獲得顧客的方法。這是指用一個可如法炮製的方法，達到穩定的轉換率來將潛在客戶轉變成消費者。能重複執行的方法意味著這個模式在一定時間內都是有效的。但由於市場終究會有飽和的情況，所以沒有方法是永遠有效的。但只要這個方法能在一定時間內重複許多次的話，我認為這樣就算是達到產品市場媒合期的目標了。再次強調，這個階段的目標是要找出能重複執行的方法以獲得消費者，因此銷售金額在這個階段並不是重點。但就產品市場媒合期的參考標準而言，我認為這個階段應該持續十八個月左右，並期望 B2B 的 SaaS 商業模式能夠在這個期間內獲得大約一百位顧客。雖然這只是一個粗估的金額，但我認為年度經常性收入達到十萬美元（相當於臺幣三百萬）即可視為這個階段的一大里程碑。

下個階段

當我們找到可以觸及並販賣產品給消費者的方法後，這也代表著我們可以估算需要多少時間及金錢成本來獲得這些顧客。理論上來說，當我們投入這些成本後達成目標，事業就會成長。我認為對 B2B SaaS 的新創公司來說，其中一個里程碑就是在三到五年內，達到一百萬美元（相當於台幣三千萬）。

當然，這只是我自己規劃的一套大概的標準，實際狀況還是會根據市場及產品的不同而有所不同，因此這個原則或許不適用於每間新創公司。然而，當我嘗試開發新事業時，我還是會需要一些目標並且希望我的夥伴們和我站在同一條陣線上，因此才設定了一套共同準則。

總而言之，我相信最重要的還是將特定的解決方案提供給真正需要的目標客群。

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本篇文章由台大日文系學生：陳奕洵同學翻譯。
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