論線上拜訪與實體會議的成效

October 1, 2021

前言

哈囉我是哈利，這篇文章我想告訴大家，開發新客戶時，線上拜訪的效果和品質跟實體拜訪其實是一樣的。

在「哈利不是波特ー線上會議的考驗」中，我們討論了線上會議在 2020 年的發展。由於受到疫情的影響，線上會議在商業上的應用場景是逐漸增長的，但這是「數量」上的成長。相信不少人也相當疑惑，在「品質」上，線上會議是否也是成熟可信任呢？答案是可以的！以下我們將利用 HENNGE 台灣惠頂益的銷售流程和數據來證實「線上會議的品質並不比實體會議差」。

實體拜訪及線上拜訪的刻板印象

相信對於「線上會議的品質並不比實體會議差」這一說，許多讀者會抱持存疑的態度。而會有這樣的想法源自於我們對線上會議先入為主的既定印象。在實體拜訪的過程中，雙方正式進入主題前，交換名片之餘也不忘寒暄一下。此外，會議地點通常為預借好的會議室，在會議室中進行能確保不受其他人事物干擾。相對地，在進行線上會議時，由於大多數的人皆在個人座位上，電話聲、交談聲和其他背景裡的雜音多少會干擾到會議的進行。同時，因為缺乏肢體語言等要素，對於人際互動上的判斷需花費更多心思、聆聽者也更容易分心。此外，也更容易遭網路和硬體問題打擾，例如對方無麥克風收音等等。

然而，以上的這些因素真的適合作為比較兩者之間優缺的依據嗎？其實並不盡然。由於上述的這些差異難以量化，光憑這些因素評估實體及線上拜訪的優劣，不免顯得有些武斷。總歸而言，拜訪最主要的目的還是在於販售產品以及交流資源。若我們反過來以會議成效來論品質的話，結果又會如何呢？

量化拜訪品質

為了量化會議成效，我將「拜訪」到「產品測試」的轉換率作為評估拜訪品質的指標。「產品測試」是企業在導入 SaaS 軟體服務前非常關鍵的步驟。由於軟體服務為非實體的產品，因此買家更需要透過在特定的條件或環境下測試系統。經由實際使用者體驗了解其品質、安全性和是否滿足自身需求，確保購買後跟購買前的想像一致，也降低產品因為不符合客戶需求而遭解約的風險。

而「產品測試」相較「產品購買」更適合作為拜訪品質指標的主要原因為：
(1) 產品測試的成本較低，可排除預算等外在因素影響
(2) 測試者多為在會議過程中察覺對產品服務有進一步需求者
(3) 會議結束後，客戶通常會先考量未來需求，才會進一步購買產品