論線上拜訪與實體會議的成效

前言

哈囉我是哈利,這篇文章我想告訴大家,開發新客戶時,線上拜訪的效果和品質跟實體拜訪其實是一樣的。

「哈利不是波特ー線上會議的考驗」中,我們討論了線上會議在 2020 年的發展。由於受到疫情的影響,線上會議在商業上的應用場景是逐漸增長的,但這是「數量」上的成長。相信不少人也相當疑惑,在「品質」上,線上會議是否也是成熟可信任呢?答案是可以的!以下我們將利用 HENNGE 台灣惠頂益的銷售流程和數據來證實「線上會議的品質並不比實體會議差」。


實體拜訪及線上拜訪的刻板印象

相信對於「線上會議的品質並不比實體會議差」這一說,許多讀者會抱持存疑的態度。而會有這樣的想法源自於我們對線上會議先入為主的既定印象。在實體拜訪的過程中,雙方正式進入主題前,交換名片之餘也不忘寒暄一下。此外,會議地點通常為預借好的會議室,在會議室中進行能確保不受其他人事物干擾。相對地,在進行線上會議時,由於大多數的人皆在個人座位上,電話聲、交談聲和其他背景裡的雜音多少會干擾到會議的進行。同時,因為缺乏肢體語言等要素,對於人際互動上的判斷需花費更多心思、聆聽者也更容易分心。此外,也更容易遭網路和硬體問題打擾,例如對方無麥克風收音等等。

然而,以上的這些因素真的適合作為比較兩者之間優缺的依據嗎?其實並不盡然。由於上述的這些差異難以量化,光憑這些因素評估實體及線上拜訪的優劣,不免顯得有些武斷。總歸而言,拜訪最主要的目的還是在於販售產品以及交流資源。若我們反過來以會議成效來論品質的話,結果又會如何呢?


量化拜訪品質

為了量化會議成效,我將「拜訪」到「產品測試」的轉換率作為評估拜訪品質的指標。「產品測試」是企業在導入 SaaS 軟體服務前非常關鍵的步驟。由於軟體服務為非實體的產品,因此買家更需要透過在特定的條件或環境下測試系統。經由實際使用者體驗了解其品質、安全性和是否滿足自身需求,確保購買後跟購買前的想像一致,也降低產品因為不符合客戶需求而遭解約的風險。

而「產品測試」相較「產品購買」更適合作為拜訪品質指標的主要原因為:
(1) 產品測試的成本較低,可排除預算等外在因素影響
(2) 測試者多為在會議過程中察覺對產品服務有進一步需求者
(3) 會議結束後,客戶通常會先考量未來需求,才會進一步購買產品

HENNGE One 銷售流程圖

基於上述的理論,我們將拜訪品質的計算公式訂為:產品測試公司數量 / 扣除合作夥伴、重複拜訪的公司拜訪數量

拜訪品質之計算公式

最後得出的拜訪到產品測試的轉換率分別為實體拜訪的 18.64%,以及線上拜訪的 16.67%。兩者之間的差距僅有 1.98%,顯示兩種會議方式所達到的效果近乎是等同的。

拜訪到產品測試之轉換率

結論

其實線上和線下會議的差別僅在於資訊傳遞媒介的不同,背後的關鍵終究是希望能讓潛在客戶了解我們所提供的產品或服務是否契合對方當下或未來的需求。而我們也可以從以上的資料中看到線上拜訪一般而言,品質上並不較實體拜訪遜色,從效率的角度而言更能成為企業發展業務的一大利器。

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