從演化論瞭解商品及市場開發的成功要素

將達爾文演化論應用於產品上

一個產品能留存於市場上多久是一場生存遊戲,而獲得顧客則像是在野生環境裡狩獵食物。一旦沒有任何顧客願意付錢購買商品,這個商品就也無法繼續留存。就如同在野生環境一般,產品若無法符合市場需求,就會絕種,因此產品必須不斷地適應市場變動的環境以延長壽命。商業就像是野生動物求生存一樣。

在達爾文的演化論中,新的物種會因逐漸演化中的自然挑選而出現。而產品也會透過持續的更新而進化。通常來說,產品會因為聽取顧客的需求而有所升級,這就像物種必須演化以獲取更多食物。產品也需要演化,才能得到更多顧客。如果產品因為誤解了顧客的需求而在錯誤的軌道上進行演進,產品就會如同遭到大自然的滅絕一樣被踢出市場。

獨特的銷售主張在早期階段或許不是最重要的

獨特的銷售主張,也被稱為銷售賣點或特色(USP),被稱為是成功創新或創業的關鍵因素之一。在我繼續論述下去之前,先讓我申明這只是我個人的觀點及理論。我漸漸認為 USP 在商品草創及發展階段中並不是那麼的重要。只要有顧客願意去使用產品,並且對於使用上感到滿意,和其他產品是否有所區別就並非那麼重要了。如果顧客喜歡這項產品,他們隨時都會希望能增大產品的用量。

賽斯・高汀在這部影片中提到:「我們的目標不是去擴及所有人,我們的目標是擴及到某些人,去改變這些人,只有一個人也可以。如果我們發現做得不錯,那就擴大到五個人,接著擴大到一百個人。」這裡所想闡述的或許是一種行銷策略,但我相信這確實也適用於產品開發上。事實上,如同在這篇福布斯雜誌的文章中所提及到的,創業之所以會失敗的第一大原因就是缺乏了市場需求。對於創新商品而言,找到初始客戶是讓商品成功最至關重要的關鍵因素。同樣的,只要能夠獲得顧客的青睞,競爭者的存在與否就不那麼重要了。

如果有了顧客,藉由聽取他們的需求,產品就可以開始演進,而這些演化的過程最終就能賦予產品 USP 。在相當多的案例中,顧客的需求其實是十分有創造力的,甚至開發者都從未想到過,而意識到這些顧客的特殊需求便能使產品與其他競爭者有所不同。

以達爾文雀為例

達爾文雀是達爾文在加拉巴哥群島發現的一種鳥類,並且有許多不同類型的雀類出現在不同的島上。他發現,每一種雀種都依據島上食物的可得性而有不同類型的鳥喙。

相同的,產品也會依據他所在的地域而產生不同方式的演化,因為顧客的需求可能會因地點及文化的不同而有所差異。在地化就是一個顯著的產品因地域而演化的例子。開發一個繁體中文的 APP 可能適合台灣顧客,但只提供繁體中文使用者的介面可能就無法取悅日本顧客。這個 APP 或許能戰勝在台灣的其他競爭者,但若沒有提供任何日文介面的話,便難以在日本拓展市場。然而,若一間企業只專注於在台灣銷售他們的 APP,即便美國或日本也有類似的解決方案,擁有繁體中文介面對他們來說就已經是一個能夠在台灣發展的獨特特色。

語言是因地域而有所不同的而產生的一個顯著差異。然而在現實中,有更多其他因素會隨著地域不同而在商業文化、規則之中有所不同。因此,只專注於一特定地區的顧客,便可以自然地讓產品與其他商品有所差異。

解決方案的不受限

當說起一個人想要從位置 A 去到目的地 B,最佳的前往方式會是什麼?這個問題會依據此人的意圖而有非常多元的答案。如果這個人急著前往目的地,計程車可能會是最好的選擇。但若此人想要用較便宜的方式前往目的地,或許他會偏好搭乘公車。如果這個人想要健康一點,他或許會決定用走的就好。除了前往目的地的方式之外,到達目的地的路徑也有許多不同的選擇。

上述所有的解答都在回應從 A 移動到 B。然而,最好的解決方式會因為這個人的目的而有所不同,因此並沒有固定的正解。有些解決方案可能適合某些人,但卻無法解決其他人的問題。因此我們必須去意識到,我們不可能創造出一種適合所有人的產品。我相信重要的事是讓產品有所演進,讓現下的顧客能夠滿意,而當產品演化時,它應該發展成一個獨特的產品,就像達爾文雀一樣。

跟隨顧客

根據這份顧客使用經驗的簡報,72% 的顧客會願意分享他們滿意的經驗給 6 位以上的人。如果演進商品的解決方式讓顧客十分滿意,他們正向的經驗就會自動擴散出去。不同於達爾文的時代,現代的資訊可以被散播到世界各地。因此如果產品足夠優秀,產品資訊就有擴及不同地區的機會。當然,前提是產品可以符合不同地區的需求,不僅需要提供在地化的使用介面,也有一些獨到之處能夠滿足地區的需求。只要商品聽取新地區顧客的意見而再次演化,就有機會拓展市場到新的地區。最終,這項商品的生意就能漸漸擴大到全球。

公司也有可能嘗試透過自身的努力擴大他們的產品版圖到不同地區。在這個情況下,公司則需要從在該地區找到第一位客戶開始,並且需要腳踏實地的一步一步慢慢擴大。然而因為世界上有許多國家,預測最佳商品符合地區可能有些難度。相較於此一方式,我相信專注於回應現有顧客的需求,並讓顧客將產品引導至其他區域會有更大的機會成功。

結論

我認為關於創新最重要的就是專注於那些在你面前的顧客。比起嘗試尋找陌生地區的需求,聆聽現有顧客的意見,並且試圖滿足他們的需求才能夠讓產品得以演進,並賦予產品獨特性。這可能不是最快的開發方式,但我相信這會是最有前景的方式。

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